מכירה ורכישה מורכבת מתהליך בן מספר שלבים.

שלב פניית המתעניינים הפוטנציאליים;

מה לדעתכם יקרה אם תשאלו את הקונה שלכם יותר מידי שאלות, או תתחקרו אותו ברמה מפורטת: מהן האפשרויות הפיננסיות שלך? מהו גובה ההון העצמי שלך? האם זו דירה ראשונה שאתה רוכש? יש לך איזשהו מידע קודם על תהליך רכישת דירה? באיזה שלב אוחז אישור המשכנתא העקרוני שלך?

שאלות כאלו יגרמו לכל קונה פוטנציאלי לברוח מיידית מן המוכר התחקרן, בה בעת שלי יש את היכולת הלגיטימית, כמתווך אובייקטיבי, לשאול את אותן השאלות בדיוק. גם אם לא אסתפק ברמת תשובה שטחית וכוללנית, הקונה שלכם יספק לי את המידע ברוחב לב, ואף יוסיף לספר את סודותיו הכמוסים כדי לוודא שהבית ואופן העסקה אכן מתאימים עבורו.

שלב סינון המתעניינים.

כאשר מדובר במתווך, בדרך כלל ישתפו אותו הקונים במאווייהם הגלויים והכמוסים, כפי שצוין. אם יש לקונה היסטוריה של דירות שלא מצאו חן בעיניו, יוכל המתווך לעלות על הצרכים ועל הרצונות הבלתי מדוברים והבלתי מתומללים שלו. הוא ימצא אלו צרכים פחות מודעים שלו לא באו לידי ביטוי, וינסה להציע נכס שיתאים לו בהתאמה מקסימלית.

שלב הצגת הנכס

המוכר יראה לכולם את הנכס באותה דרך, כיוון שהוא לא יודע מה חשוב למתעניינים שמולו. מתווך, לעומת זאת, יציג את אותו הנכס לעשרה לקוחות שונים, אך יעשה זאת בכל פעם בצורה שונה ומותאמת אישית.

ללקוח אחד חשובה פינת אוכל כי הוא בשום אופן לא מוכן שארוחת צהרים תיערך בסלון על בסיס יומיומי. לשני חשובה פינת עבודה, ולשלישי קריטית האפשרות לארח את הילדים הנשואים. המתווך מתאים את הנכס לצרכים של הלקוחות הודות לשיתוף המידע מצידם. בנוסף, מסנן המתווך את המתעניינים באמצעות פגישה ורישום מספר זהות, תיאום ציפיות, אבחון יכולות פיננסיות ואבחון בשלות עסקית. כך נוצר מצב רצוי שבו מי שיגיע לראות את דירתכם כבר הוכח כמתעניין רציני, בשל לקניה ובעל אפשרות של עמידה בתשלומים.

שלב הייעוץ לגבי הנכס

הדירה שלך טובה יותר מן הדירה הסמוכה ברחוב היורד? כמוכר, אתה יודע מצוין שהתשובה היא חיובית, והדירה שלך אכן שווה הרבה יותר. הבעיה היא שאיתך – הקונה לא מתכנן להתייעץ. לעומת זאת את המתווך לא רק שהוא ישאל בעניין, אלא שגם יתחשב מאד בחוות דעתו. יתר על כן, בשלב הזה המתווך יכול גם להכניס אנשי מקצוע רלוונטיים ומתוקשרים איתו, שיעניקו חוות דעת מקצועית אובייקטיבית: קבלן שיפוצים, מעצבת פנים, יועץ משכנתאות. במקרים מסוימים נובע החשש של הקונים מפחד מקנייה, או מפחד מעצם ההחלטה. כאשר זהו המקרה, יכול המתווך לערוך בפניהם שיקוף של הפחד הזה, שהוא, אגב, אנושי מאד, ולתת להם כלים לקבלת החלטה שלווה.

החזרת מתעניינים לנכס

הרבה פעמים ביקרו בדירה קונים רציניים מאד, אבל מאחר שהדירה שלכם הייתה מהנכסים הראשונים שהם ראו, הם עדיין לא היו בשלים בשלב ההוא להתקדם לעסקה. היום הם כבר מוכנים לוותר על פרטים רבים. הם משווים את הבית שלכם לנכסים אחרים, ומסיקים שהבית שלכם בהחלט נראה שווה הרבה יותר בעיניהם. רק המתווך יכול להביא אותם להגיע לבית להתרשמות חוזרת. כשהמתווך נוכח בתמונה, הוא עורך מעין ניטור של המתעניינים ועוקב אחריהם. ביכולתו לחזור אליהם ולהציע להם לראות שוב את הנכס בשלב בו הם יותר מודעים לצורך המדויק שלהם. תזכורת: השכן ההוא מראש הכתבה…

שלב המשא-ומתן

מרכיבים רבים משפיעים על איכות המשא-ומתן: מחיר, תנאי תשלום, זמן פינוי ועוד. מעבר לאלו משפיע גם מידע נוסף לגבי הלקוחות, שכאמור הוא נסתר מעיני המוכר: מהן האופציות הנוספות שיש להם ומהו הצורך האמיתי שלהם. גם האמוציות של המוכר עלולות לחבל במשא ומתן; מוכר פועל בצורה רגשית בדרך כלל, וכתוצאה מכך הוא מחמיץ הצעות מחיר שנמוכות מידי בעיניו באופן ראשוני, בלי שתהיה בידו יכולת לחזור ללקוח הרלוונטי.

לעומת זאת מתווך יודע מהם הצרכים המלאים האמיתיים של הלקוחות, אלו נכסים קודמים הם החמיצו, על מה הם הצטערו, מה מידת הבשלות שלהם לעסקה,מה מידת הגמישות שלהם במחיר, או בתנאי תשלום, או במועד פינוי. מתווך שפיתח מערכת יחסים נכונה עם לקוח יכול להגיד לו את המשפט הבא (כמובן, רק כשהוא אכן נכון): "הדירה 'בול' בשבילך, וכדאי לך להוסיף 50,000 שקלים על המחיר שתכננת. אתה תודה לי מאד על ההמלצה הזו בעוד שנה או שנתיים". הלקוח סומך על המתווך ומתייחס ברצינות לדעה שלו.

שלב החוזה.

רוב העסקאות נופלות בשלב זה, מכיוון שהן לא הגיעו מוכנות מספיק לעורך הדין. למוכר אסור לדבר עם עורך הדין של הקונה. אמנם לעורך הדין שלו קיום שיח כזה הוא כן חוקי, אך המוכר עצמו מצוי בעמדה נטולת כל השפעה על העסקה. גם כאן, למתווך יש יכולת השפעה על הסעיפים בחוזה: הוא כן מדבר, והרבה מאד, עם עורכי הדין של שני הצדדים, ומביא אותם להסכמה משותפת.

הטור נכתב על ידי ר. שוב – 101 נכסים

079-567-1400 

סיוע לבעלי דירות במציאת קונים טובים ומהירים